近日，以“因聚而生-ΣCO-Partner”為主題的華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017在長(zhǎng)沙召開，華為強(qiáng)調(diào)將以“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)，擁抱行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，平臺(tái)包括技術(shù)平臺(tái)、資源平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)，生態(tài)包括商業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、開源社區(qū)、開發(fā)者。會(huì)議間隙之后，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池及合作伙伴共同接受了IT168記者采訪，進(jìn)一步解讀了合作伙伴最關(guān)心的渠道政策!

花樣升級(jí)，賣硬件升級(jí)為賣云服務(wù)

在以云和大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的新技術(shù)浪潮推動(dòng)下，企業(yè)客戶提出了新的業(yè)務(wù)需求，包括新的商業(yè)模式，更快的業(yè)務(wù)響應(yīng)等。那么相應(yīng)的，對(duì)于廠商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)，而是聚合在一起，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同建設(shè)以平臺(tái)支撐的云上生態(tài)體系，在這個(gè)生態(tài)中，華為既需要傳統(tǒng)的銷售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融資，咨詢、專業(yè)服務(wù)，應(yīng)用開發(fā)，安全等各領(lǐng)域。

▲華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池

楊文池也強(qiáng)調(diào)，“2017年，我們將聚焦公共安全、金融、政務(wù)及制造等價(jià)值行業(yè)，圍繞客戶需求，攜手合作伙伴一起耕耘行業(yè)云生態(tài)，客戶、伙伴、華為將形成一個(gè)密切合作的商業(yè)聯(lián)盟。”在這個(gè)聯(lián)盟中，客戶是創(chuàng)新體系的重要驅(qū)動(dòng)力，伙伴是行業(yè)應(yīng)用及專業(yè)服務(wù)的專家，華為則繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，專注于提供ICT基礎(chǔ)設(shè)施，是整個(gè)體系的支撐，依舊扮演生態(tài)中“土壤和能量”的角色，華為將與廣大合作伙伴提供緊密配合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)客戶+伙伴+華為共同的商業(yè)成功，建設(shè)繁榮的云上生態(tài)體系。

云生態(tài)建設(shè)是華為企業(yè)業(yè)務(wù)重中之重，為了支撐這個(gè)云生態(tài)的良性發(fā)展，楊文池表示，我們將從三個(gè)方面加強(qiáng)支撐工作，第一，組織保障方面，成立了行業(yè)云組織(Cloud BU)，深挖垂直行業(yè)及細(xì)分場(chǎng)景的業(yè)務(wù)需求，更好地提供產(chǎn)品及商業(yè)模式支撐;第二，政策支撐方面，我們獨(dú)立設(shè)計(jì)了云軟件及云服務(wù)銷售激勵(lì)，特別是分銷市場(chǎng)，云服務(wù)是今年的重點(diǎn)，主要銷售公有云，希望銷售云軟件及公有云服務(wù)的伙伴可以獲得更多利潤(rùn)，我們也有額外的返點(diǎn)和激勵(lì)。第三，生態(tài)伙伴的聚合方面，我們加大了能力型伙伴的建設(shè)，新增了云及大數(shù)據(jù)的專業(yè)服務(wù)伙伴體系(CSSP)，支撐伙伴向新型服務(wù)轉(zhuǎn)型，同時(shí)，我們鼓勵(lì)更多的ISV與我們共同建設(shè)行業(yè)云，推出更多基于平臺(tái)的聯(lián)合解決方案。

服務(wù)才是賺錢利器 華為提供三大支持

生態(tài)建設(shè)離不開服務(wù)合作體系，過(guò)去幾年隨著服務(wù)行業(yè)的增長(zhǎng)，華為服務(wù)伙伴的數(shù)量和質(zhì)量也得到快速提升。目前通過(guò)服務(wù)認(rèn)證的合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了1500家，僅在2016年，合作伙伴交付的項(xiàng)目數(shù)量超過(guò)了3萬(wàn)個(gè)。楊文池強(qiáng)調(diào)，2017年華為將繼續(xù)支撐合作伙伴能力快速提升，主要有三個(gè)方面：

1. 華為將繼續(xù)加大基礎(chǔ)投入，向伙伴提供多渠道、多途徑的接入方式，提供7x24的電話、在線技術(shù)支持。大力發(fā)展移動(dòng)APP,支持全業(yè)務(wù)流程透明可視，并開發(fā)一些列工具平臺(tái)提升效率，今年華為還將通過(guò)400海量問(wèn)題進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，向伙伴提供分析報(bào)告，精準(zhǔn)化提升伙伴技術(shù)能力。

2. 華為將繼續(xù)推行合作伙伴交付計(jì)劃，鼓勵(lì)伙伴自主、高質(zhì)量的為客戶提供服務(wù)。

3. 2017年華為將推出服務(wù)解決方案伙伴計(jì)劃，幫助伙伴在云、大數(shù)據(jù)方面建立服務(wù)能力，使大家能夠快速抓住新興市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

然而，服務(wù)是以技術(shù)人才為支撐，正所謂未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)，為此，2016年華為正式成立了華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，為伙伴提供端到端的能力提升服務(wù)。在2016年，伙伴認(rèn)證人數(shù)首超3萬(wàn)人，17年預(yù)計(jì)將突破4萬(wàn)人，保持年平均36%以上的高速增長(zhǎng);高端HCIE認(rèn)證預(yù)計(jì)在2017年達(dá)到2000+人，合作伙伴人員的數(shù)量和質(zhì)量持續(xù)提升，人員能力提升促進(jìn)組織能力增值，16年渠道自主報(bào)價(jià)率到了85%,自主交付率達(dá)到了84%.華為將通過(guò)合作伙伴大學(xué)平臺(tái)持續(xù)與各合作伙伴分享自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐、技術(shù)與能力。

要賺錢先學(xué)本事，華為合作伙伴大學(xué)持續(xù)賦能

對(duì)于合作伙伴賦能方面，華為一直積極探索并不斷努力創(chuàng)新，對(duì)于2017年華為合作伙伴大學(xué)培養(yǎng)的重點(diǎn)工作是什么?

華為人才培養(yǎng)體系有兩大類，一類是與國(guó)家教育部、國(guó)家教育研究機(jī)構(gòu)以及一些大專院校合作，讓學(xué)生在上學(xué)期間就具備ICT的技術(shù)支持，學(xué)生畢業(yè)之后即解決自己的就業(yè)問(wèn)題，也為合作伙伴解決了人才獲取的問(wèn)題，除了高校之外還有授權(quán)培訓(xùn)中心、華為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院等。

還有一類就是華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，主要針對(duì)合作伙伴現(xiàn)有員工和人才的培養(yǎng)。截至目前的課程中，既有華為內(nèi)部專家的課程，也有合作伙伴的專家課程，合作伙伴都可以進(jìn)行學(xué)習(xí)。華為采用了互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行管理，分析課程的點(diǎn)擊率、課程學(xué)習(xí)情況，進(jìn)行優(yōu)化課程。我們還會(huì)在線上發(fā)布相關(guān)的培訓(xùn)信息，然后在線下交付。

楊文池表示，合作伙伴大學(xué)內(nèi)容搞了不少，總體感覺互動(dòng)得內(nèi)容比較少，這與我們辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，我們希望今年這所大學(xué)熱鬧起來(lái)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式管理起來(lái)，在伙伴大學(xué)平臺(tái)將增強(qiáng)社交分享、互動(dòng)功能，使講師與學(xué)員能相互交流評(píng)價(jià)，分享工作經(jīng)驗(yàn)、心得、建議，專門的人員去分析，做定向解決方案推送;同時(shí)通過(guò)“渠道政策一站到底，大咖直播等社交互動(dòng)專利，增強(qiáng)伙伴和學(xué)院的參與感和成就感。

總結(jié)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的巨大紅利，華為與合作伙伴只有聯(lián)合起來(lái)、只有擼起袖子加油干，才能在紅利市場(chǎng)占領(lǐng)更多市場(chǎng)，華為積極構(gòu)建云生態(tài)、服務(wù)體系等增值產(chǎn)品，于此同時(shí)，華為也不斷接觸最終客戶的需求，華為深信任何一種技術(shù)的突破、技術(shù)的創(chuàng)新，都是基于最終客戶需求，只有充分了解了客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)才不是無(wú)根之木。