進軍海外市場，跟隨一帶一路走出去，是天誠在新時期的新戰(zhàn)略，一切從零開始，一切需要開拓。新冠疫情沖擊下，海外事業(yè)步步維艱；天誠海外銷售中心通過近兩年的探索、積累、沉淀，今年，海外銷量終于有了大的突破。如何“破冰”前行，怎樣突破疫情圍困，一起來看看天誠海外銷售中心總經(jīng)理朱鋒的專訪。
朱鋒個人近照（拍攝于埃及） 9月17日，這一天是天誠海外銷售中心總經(jīng)理朱鋒的生日，但為了公司海外項目，在國外疫情依然嚴(yán)峻的情況下，朱鋒義無反顧，收拾好行李趕往機場，這是朱鋒第二次去埃及，頂著疫情的壓力與風(fēng)險，和對天誠外海項目拿下必勝的信念，朱鋒只身前往埃及開羅。
“為了給自己一個交代，為了不辜負大家的期望，為了天誠的海外事業(yè)，一個字“去”?！?/strong> 問：朱總您去埃及之前，是否因為疫情猶豫過要不要去？ 朱鋒：說實話，心里肯定擔(dān)心，雖然埃及官方報告每天只有900多的新增病例，但是通過埃及當(dāng)?shù)氐呐笥蚜私獾?，實際情況還是比較嚴(yán)峻的，而且當(dāng)?shù)鼗疽呀?jīng)放開了對于疫情的管控，所以風(fēng)險還是不小的。家里小女兒出生才4個月，需要人照顧，心里也是放不下。在這個時間點上，如果去埃及現(xiàn)場，項目還有拿下來的可能；如果不去，肯定就沒有機會了。跟蹤了2年多了，董事長及公司給與了非常大的鼓勵和支持，同事們在此期間付出了很多的努力，海外銷售中心也需要有個大項目來提升一下信心，況且疫情期間讓其他同事去也不合適，所以，為了給自己一個交代，為了不辜負大家的期望，為了天誠的海外事業(yè)，一個字“去”。
“不懼繁瑣，嚴(yán)苛細節(jié)，以高要求、高標(biāo)準(zhǔn)做好每一項工作?！?/strong> 問：為埃及項目前期做了哪些準(zhǔn)備？ 朱鋒：其實從2019年了解到項目信息開始，就已經(jīng)著手開始準(zhǔn)備了。從項目評審、進度安排、關(guān)鍵角色、當(dāng)前阻礙、成本投入等各方面均做了多輪且細致的分析及討論；但是所有這一切的前提條件是我們的報審資料需要通過審核才行，項目監(jiān)理對于產(chǎn)品設(shè)計、文檔資料、認(rèn)證報告、樣品等各方面都提出了非常高的要求。在通信公司黎鏡鋒總經(jīng)理的指導(dǎo)、吳俊總監(jiān)及其他同事的支持下，從項目英文技術(shù)規(guī)范要求開始逐條逐字的進行技術(shù)分析，以確保對于產(chǎn)品需求的充分理解，同時進行產(chǎn)品的設(shè)計、選型、符合度評估等；根據(jù)產(chǎn)品特性重新制作上百頁的英文產(chǎn)品規(guī)格書，以體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)度；針對性的選擇國際性的認(rèn)證機構(gòu)，在成本可控的情況下，100%的滿足監(jiān)理對于產(chǎn)品認(rèn)證報告的要求；產(chǎn)品打樣且為了滿足項目周期要求，通過空運方式送達現(xiàn)場。
“盡管困難重重，牢牢抓住每一個微小的機會?！?/strong> 問：目前埃及項目進展如何？期間遇到了哪些困難？ 朱鋒：當(dāng)前框架總合同正處于最終的會簽階段，將來的一兩周時間內(nèi)雙方可以完成合同的正式簽署，框架金額數(shù)額較大，與此同時，為了保證現(xiàn)場的工期，已完成前兩批產(chǎn)品的下單，合計金額約160萬美金（約合1000萬人民幣）；剩余產(chǎn)品的下單根據(jù)現(xiàn)場的進度再確定；除了框架合同之外，同時還在爭取2個標(biāo)度獨立分包的采購。 項目中最大的困難在于監(jiān)理對中國品牌的不信任，2019年中國建筑組織了一大批國產(chǎn)廠商前往埃及與監(jiān)理進行技術(shù)交流，截止目前基本全軍覆沒，其中不乏已在國外深根多年的國內(nèi)知名品牌。對于天誠品牌來講，在海外基礎(chǔ)薄弱且缺乏監(jiān)理反復(fù)強調(diào)的中東&北非相關(guān)項目案例的前提下，如何說服監(jiān)理，使其認(rèn)可公司品牌及產(chǎn)品品質(zhì)，爭取材料報審的機會，成了最大的挑戰(zhàn)。
“堅韌、樂觀的同時，必須把基礎(chǔ)工作做扎實，把細節(jié)做到位。” 問：項目成功拿下，有哪些經(jīng)驗可以分享？ 朱鋒：項目管理是重點，團隊協(xié)作是關(guān)鍵，責(zé)任心是核心。這兩年多的時間里，對內(nèi)和對外有太多的事情需要溝通和協(xié)調(diào)，中途一旦脫節(jié)，很多努力將前功盡棄；在整個項目的運作過程中，通過董事長的頂層運作，集團總經(jīng)理朱總的充分授權(quán)，通信公司雍總、黎總的全力支持，技術(shù)團隊的認(rèn)真配合，形成了完整而清晰的團隊分工，保證了各項工作的落實，真正獲得了1+1>2的成效。 堅韌及樂觀的同時，必須把基礎(chǔ)工作做扎實，把細節(jié)做到位。
“繼續(xù)積極探索符合天誠定位的客戶開發(fā)方式?！?/strong> 問：疫情當(dāng)下，海外銷售開拓的難點有哪些？ 朱鋒：新冠疫情既是機遇，又是挑戰(zhàn)。全球疫情肆虐的背景下，很多國家的經(jīng)濟及生產(chǎn)處于停滯的狀態(tài)，得益于中國有效的疫情防控，國內(nèi)各行各業(yè)早已復(fù)工復(fù)產(chǎn)，海外需求轉(zhuǎn)向國內(nèi)，這是我們的機遇。挑戰(zhàn)及難點主要還是在于疫情對于國際差旅的限制，導(dǎo)致國外展會、客戶拜訪、合作洽淡等各項事宜的停滯，缺少了市場開拓的渠道。雖然如此，海外銷售中心在條件有限的前提下，積極探索符合天誠定位的客戶開發(fā)方式。
“沒有人能夠輕輕松松成功，我們需要做好長期奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！?/strong> 問：您對天誠海外事業(yè)未來的一些規(guī)劃和想法？ 朱鋒：就像董事長說的，國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入總會到瓶頸期，但是海外的需求存量仍是非常大的，得益于國家一帶一路的政策指引，為中國民營企業(yè)走向世界提供了條件。 天誠的產(chǎn)品得到了國內(nèi)行業(yè)客戶的一致認(rèn)可，因此天誠品質(zhì)也有信心在國際市場上獲得客戶的好評，這是根本。在遵循董事長提出的依托中建、中交、中鐵、華為、大華等央企、國企、大型民營企業(yè)等出海，做好配套服務(wù)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)基礎(chǔ)上，做好天誠在海外的品牌宣傳，尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇?，發(fā)揮雙方優(yōu)勢，合作共贏，這是方式。作為中國本土品牌的天誠，在國際上沒有太大的知名度，相比歐美眾多一線品牌的競爭，我們顯得勢單力薄。但是就像沒有人能夠輕輕松松成功一樣，我們需要做好長期奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備，低頭做事的同時，更得抬頭看路，明確思路和方向，由天誠作為后盾，由團隊作為支撐，總會有迎得成功的那一天。 目前，朱鋒依然在埃及為項目堅守，全力為客戶解決項目過程中可能出現(xiàn)的問題，做好各項服務(wù)。經(jīng)了解，朱鋒還要繼續(xù)在埃及待一段時間才回國，預(yù)計2022年元月中旬左右回來。接下來的一個多月里，也請朱總在繼續(xù)跟進項目、做好項目服務(wù)的同時，一定要做好自身防護措施，全體天誠人期待您的凱旋歸來！ 作為中國專業(yè)信息傳輸產(chǎn)品和方案提供商，天誠至今已走過33個年頭，33年里，秉著“天道酬勤 誠信為本”的理念，我們積累了數(shù)萬個經(jīng)典案例，這些成功的取得，是一群兢兢業(yè)業(yè)、刻苦奮勇的新老天誠人共同努力的結(jié)果。在形勢復(fù)雜的當(dāng)下，天誠海外銷售中心將繼續(xù)緊跟國家“一帶一路”政策，抓住有利時機、乘勢而上，創(chuàng)新發(fā)展，在構(gòu)建新發(fā)展格局中貢獻外貿(mào)力量！ |
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